Zanim powiesz "tak" kilka razy powiedz "nie" - radzi Richard Denny, brytyjski specjalista od technik sprzedaży i negocjacji.

Katarzyna Pawłowska-Salińska: Po co nam negocjacje? Czy nie mogłoby być tak, że są ustalone warunki, na które zgadzają się obie strony?

Richard Denny: Tak się zdarza, np. w sklepach. I tak jest najlepiej. Ale coraz częściej na całym świecie ludzie chcą kupować i zawierać różne transakcje na korzystniejszych warunkach. Wtedy trzeba negocjować.

Najważniejsza zasada negocjacji?

Bądź skąpy. To znaczy nie gódź się zbyt szybko na ustępstwa. Np. sprzedaję komuś samochód i mam na niego ustaloną cenę 1000 euro, a klient wolałby zapłacić 800 euro. Jeśli ja za szybko zgodzę się na 900, kupujący pomyśli, że tak naprawdę samochód był wart 700, i będzie niezadowolony. Dlatego zanim się zgodzę na ustępstwo, muszę poprosić drugą stronę o coś w zamian. Np. będzie taniej, ale gdy pan zapłaci gotówką itp. Zawsze, gdy mam powiedzieć "tak", powinienem jeszcze kilka razy powiedzieć "nie".

Co zrobić, gdy druga strona wytknie nam jakieś słabe punkty?

Trzeba wcześniej dokładnie określić, jakie są nasze słabe strony. Nieważne, czy chodzi o samochód, czy dom, czy o lepsze warunki w pracy. Musisz wiedzieć, w czym nie jesteś dobry, i umiejętnie zamienić to na swój atut. Żeby nie kręcić. Powiesz wtedy: owszem, nie mam tego, ale za to mam to. W ten sposób obniżasz wagę swoich wad.

Im więcej wygramy, tym bardziej udane negocjacje?

Nie do końca. Gdy tylko jedna strona jest zadowolona z wyniku, to bardzo źle. Udane negocjacje to zadowolenie obu stron.
A co ma zrobić ktoś, kto nie lubi negocjować? Może szkoda życia na gierki
Jeśli ten ktoś jest sprzedawcą, powinien natychmiast zmienić zawód. Zająć się czymś innym. A jeżeli jest klientem - to świetnie! Ale mówiąc serio, ten, kto nie lubi negocjować, będzie musiał się tego nauczyć. W dzisiejszym świecie jest to niezbędne. Powinniśmy się uczyć od mieszkańców krajów azjatyckich. Każdy, kto był np. w Indiach, wie, jak tam ludzie potrafią się targować. W naszej kulturze jeszcze tak nie jest.

Pisze pan, że nikt w Wielkiej Brytanii nie zaprosiłby sprzedawcy na herbatę. W Polsce też nie lubimy sprzedawców. Dlaczego?

W Anglii i podobnie pewnie w Polsce jeszcze do niedawna ze sprzedażą związane były różne złe praktyki. Zmuszanie ludzi do kupowania rzeczy, które nie są im potrzebne, dążenie za wszelką cenę do zamknięcia sprzedaży. Do dziś na dźwięk słowa "sprzedawca" wiele osób widzi namolnego akwizytora z obitym nosem od zatrzaskiwanych drzwi. Na szczęście i dla klientów, i dla sprzedawców takie formy sprzedaży zanikają. W tej chwili w Anglii sprzedawanie na siłę nie ma sensu, bo jeśli jesteś niezadowolony, za kilka dni możesz po prostu daną rzecz zwrócić, anulować całą sprzedaż. Konsument jest w tej chwili w całej Unii bardzo dobrze chroniony.

W Polsce nadal konsument nie ma prawie żadnych praw. Niedawno zapukał do mnie pan, który podawał się za hydraulika. Powiedział, że na klatce wisiały ogłoszenia i że on w sprawie wody. Po czym udał się do kuchni i zaczął odkręcać coś przy kranie. Zanim się przebiłam przez płacz mego dziecka, już zgrabnie zamontował mi filtr wodny za jedyne "pięćdziesiąt złotych miesięcznie płatne razem z czynszem przez dziesięć miesięcy" i dał coś do podpisania. W ten sposób stałam się posiadaczką rzeczy, której w ogóle nie potrzebowałam.

To jest jedna z najgorszych technik sprzedaży. I to u was też musi się zmienić. Takie jest prawo unijne. Klient będzie miał coraz więcej praw - bez względu na okoliczności będzie mógł zwrócić coś, co mu się nie podoba. Wtedy złym albo nieuczciwym sprzedawcom nie będzie się opłacało stosowanie takich technik.

Katarzyna Pawłowska-Salińska